无“网”不利的时代，越来越多的电子企业都在强调“专注、极致、口碑、快速”的互联网思维及工具来赢得更大的市场。TI全球业务运营执行副总裁Brian Crutcher近日接受了《IT经理世界》记者赵艳秋的采访，分享了TI是如何拥抱互联网思维，以运营和技术创新来支持客户！

上世纪50年代硅产业革命伊始，TI踏足芯片业，发明集成电路，制造了全球第一台晶体管收音机和第一台集成电路电脑；在上世纪90年代英特尔称霸PC行业后，TI转身成为全球最大的手机芯片企业；10年前，在手机芯片企业交错变化之际，TI再次转身聚焦模拟和嵌入式业务，成为全球最大模拟电路企业。最近，我们采访了TI业务运营执行副总裁Brian Crutcher先生，就TI如何面对互联网新经济进行探讨。

Brian Crutcher：在过节期间，我不太可能拜访很多客户，我想大概七八家吧。传统上，我们依靠销售和市场应用团队来拜访客户，每条产品线的经理或像我这样的管理层也会拜访客户。但我们也在探索客户喜欢、基于客户需求的高效沟通方式。现在，很多客户喜欢网上沟通方式，所以，我们在网站建设上进行了大量投入，使我们的产品更容易被找到，应用说明和产品技术文件更容易使用，我们在网站上也提供了1200种参考设计，涵盖从工业、汽车、个人电子产品、企业到通信的广泛应用，这在行业中是领先的。

Q:采用网络沟通方式后，TI背后的组织架构、考核体系发生变化了吗?

Brian Crutcher：我想我们尽力做的是培养“网络优先”的文化。既然人们都在使用网络，在网上搜索和购买各种东西，我们就要改变思维模式，要确保TI的网上商店具备最佳的设计和好的体验，从而帮助电子设计工程师在任何地方都能找到、买到TI的产品。

Q:互联网公司这几年成为半导体企业的重要客户群，相比传统企业，他们有什么不同？

Brian Crutcher：绝大多数互联网企业在设计互联设备，像可穿戴、互联的医疗电子设备等。他们希望通过这些设备，让用户感觉更安全、更好用甚至更有趣一点。我们与互联网公司的合作与其他客户类似，都是在早期介入。相比较而言，互联网公司比较缺乏硬件经验，我们需要给他们更好的培训，让他们了解到做硬件和做软件的不同之处，同时给他们提供技术支持的保障。我们也看到，国内发展较快的互联网公司，在业界已经领先了，我们需要把有创意的新品尽早分享给他们，使他们在市场上表现得更好。

Q:创客和开发者开始在中国兴起，一家初创公司可能在3年内就迅速成长为一家大公司。TI这样的大公司是否针对这些小客户制定战略？

Brian Crutcher：我今天早上就拜访了一家只有几个人的中国初创企业，我们确实已经看到了这个趋势。事实上，很多创客来自大学，很多创客团体就设在大学中。因此，关键在于与大学保持良好的合作。我们每年举办很多大学竞赛,其中也包括创客活动，去年TI赞助了教育部主办的中美青年创客大赛。TI在各个高校的实验室超过1000个，我们向他们提供创新技术和最新开发工具，创客也可以在TI网站上找到所需的技术支持，这让我们与创客有很好的联系。与此同时，TI本地团队也会与创客和开发者保持密切联系。

Q:但是，每位销售都有销售指标，他们肯定要先抓大客户，怎么保障他们对小客户的关注？

Brian Crutcher：在深圳等地，小客户已是常态，我们已经形成了很好的机制，一小部分销售专门做小客户，他们会比较早地发现客户潜力，在早期就培养他们，向他们提供技术支持。对于小客户，往往我们耕耘了一两年、两三年都没有太多收入，但我们仍然会很好地服务他们。这样，一旦这些公司发展起来，我们就会分享到他们的成功。

Q:就您的观察，现在的初创企业与之前有区别吗？

Brian Crutcher：我看到一些公司是大学同学一起创业，这代大学生似乎很早就非常希望创办自己的公司。而且，他们有非常创新的想法。之前的中小企业更多是复制别人的想法，现在这一代企业在技术上有自己的创新，有很多创新的想法，这让我们对中国市场越来越兴奋。

Q:能跟我们谈谈目前TI关注的新兴科技潮流吗？

Brian Crutcher：我们看到第一个正在形成的趋势是工业物联网，这里面会使用从超低功耗无线连接、电源管理到非常先进的嵌入式处理和模拟技术。第二个是半自动车辆。今年CES上展出了许多全自动车辆，我们认为这是通过多个阶段来实现的，所以现在我们关注的是半自动车辆。这里涉及传感器和高性能处理器技术，两者结合起来能对驾驶状况进行准确判断，帮助驾驶员做出驾驶决策。第三个领域是正在形成的智能电网，这里需要非常多的创新技术，比如高压技术、驱动技术、电动汽车快充电技术、隔离技术以及和氮化镓、碳化硅技术。第四个是通信基础设施领域，其中集成式“轻无线电”是在室内进行热点部署的技术，在5G发展过程中，它可作为户外大型基础设施的辅助。第五个是隔离技术，尤其是高数据速率的数字隔离和高压隔离技术。在上述的新兴科技浪潮中，我们希望基于我们的优势，帮助中国客户实现成长。

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